Как потенциальные клиенты подходят к незапрашиваемой торговой встрече?

Все мы слышали об отзывах клиентов. А как насчет руководства «ведущим голосом»? Одна компания оказалась на все более переполненном и агрессивном рынке, но при этом имела много лет постоянных клиентов. Они поступали правильно, чтобы сохранить эти счета. Они хотели заработать часть доброй воли, которую они создали с «дружелюбным» клиентом, чтобы найти ярлыки в процессе развития компании. В этом тематическом исследовании в конце интервью давний клиент дал советы, которые помогут одному из его любимых поставщиков более эффективно конкурировать. Он честно рассказал о том, чего ожидал от продавца, который попросил аудиенции.

Это один из серии тематических исследований, в которых освещаются «Ключевые корректирующие вопросы и цитаты» за 20 лет проектов по анализу клиентов B2B. Все имена вымышлены, но ситуации реальны. Тематические исследования показывают, насколько важно узнавать отзывы клиентов B2B, но они не рассказывают вам об этом. Это реальные примеры того, как получение отзывов клиентов и реагирование на них помогли компаниям дольше удерживать клиентов, строить отношения и быстрее находить новые рабочие места.

Пример использования: руководство «Голос перспективы»

Ключевой вопрос (задан вице-президенту, работающему с семизначным счетом): «Если бы они не вели с вами дела и ранее не контактировали с вашей компанией, что бы продавец сказал или отправил заранее, чтобы заинтересовать вас на встрече?»

Корректирующая ставка:

Старший вице-президент: «Если продавец хочет назначить мне встречу, он должен принести мне что-то, что принесет мне пользу. Например, включите рабочий лист со списком из десяти тем на выбор. Если они подходят для моего бизнеса, меня заинтересуют три из них. Я знаю, что в конце будет рекламная акция, но к тому времени я достигну значения, так что нет проблем. Помните, что если потенциальный поставщик встречает старшего менеджера, основная работа которого не является специальностью поставщика, он, скорее всего, не будет в курсе проблем, с которыми имеет дело поставщик. Поставщик может захотеть исказить список тем, чтобы отразить отраслевое значение этого директора. Я впечатлен, когда кто-то делал уроки до того, как подошел ко мне. «

Дилемма клиента:

Все провайдеры хотят знать, как клонировать свои лучшие аккаунты, но формулы победы (и конкурирующие ландшафты) со временем меняются. Этот продавец хотел услышать, что сработает сегодня.

Предложение:

Этот «голос перспективы» содержит универсальный совет: приходите с подарками. Эта стратегия также разумна: поскольку большинство лиц, принимающих решения, засыпают незапрашиваемыми приглашениями на встречи, спросите своих лучших клиентов, какие методы работают для поиска потенциальных поставщиков для 15-минутной встречи.

Бонус: в общей сложности 10 руководителей высшего звена дали советы по этому проекту. Вот несколько предложений по эффективному подходу к холодным звонкам:

  • Ведите с громкими именами. Это говорит мне, что ты законный. » [Credibility]

  • «Скажите мне в начале презентации, чем вы можете нам помочь. Это не может быть все о тебе. [Relevance]

  • «Если вы пробудили мой интерес, выполнив домашнее задание по моей ситуации и потребностям, попросите меня провести первое телефонное интервью. Не рассчитывай, что буду в моем офисе в течение часа «. [Brevity]

Я делю проекты на оценки, расследования, поиски сокровищ и спасательные миссии. Этот проект был «охотой за сокровищами». Задача заключалась в следующем: «Как мы можем опередить больше потенциальных клиентов?» Постоянные покупатели консультировали их из-за стола покупателя.

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

3 главных причины использовать Nanacast3 главных причины использовать Nanacast

Nanacast — это централизованная система управления, которая позволяет вам управлять сайтами членства и аффилированными лицами, сохраняя при этом ваши предыдущие продукты и транзакции для использования в будущем. Он также используется

Преимущества использования специально разработанного программного обеспечения CRM для фармацевтической промышленностиПреимущества использования специально разработанного программного обеспечения CRM для фармацевтической промышленности

Между гигантами и средними кругами фармацевтической индустрии, безусловно, существует беспрецедентная конкуренция. В технически продвинутых и мягких условиях ведения бизнеса фармацевтические компании расширяют свои бизнес-направления. В результате расширение бизнеса требует большего

Технологии, которые помогут лучше управлять компанией по ремонту автомобилейТехнологии, которые помогут лучше управлять компанией по ремонту автомобилей

Автомобильная промышленность за годы претерпела ряд изменений. Отрасль растет быстрыми темпами, так как количество автомобилей на дорогах увеличивается день ото дня. От этого во многом выиграла промышленность. Ремонт автомобилей стал