3 стратегии повышения точности прогнозов продаж

Самым важным моментом в любой торговой организации является управление воронкой продаж для получения точного прогноза продаж. Давайте рассмотрим два способа решения этой фундаментальной проблемы.

В процессе воронки продаж компании А используется один из наиболее распространенных подходов к прогнозированию, направляя вашу воронку продаж по этапам процесса продаж: квалификация, определение возможности продаж, доставка предложения, проведение демонстрации и переговоры / закрытие. Вы знаете правила.

Компания B использует путь, основанный на процессе покупки клиента. На каждом этапе воронки определяются конкретные действия, которые клиенты предпринимают по мере продвижения в процессе покупки: соглашаются на встречу, признают свои болезни, встречаются со вторым лицом, принимающим решения, определяют критерии покупки, запрашивают предложение и т. Д.

Сможете ли вы угадать, какой дизайн воронки продаж позволяет повысить точность прогнозов? Хорошо. Компания Б. С большой наценкой. Если у вашего бизнеса воронка продаж больше похожа на А, чем на В, вот три совета, которые помогут вам начать более точный путь прогнозирования.

1. Определите этапы воронки продаж и CRM на основе действий клиентов.

В структуре воронки компании А возможности продаж отслеживаются на основе задач продаж, выполняемых продавцом. Воронку продаж, ориентированную на продажи, легко обмануть: представитель убежден, что сделка будет успешной, потому что он сделал все, что должен. Однако отслеживание действий ваших торговых представителей не помогает предсказать, что будет делать ваш клиент.

Компания B, с другой стороны, имеет определенные критерии в своей воронке продаж, которые показывают, завершил ли клиент один этап покупки и переходит ли он к следующему. Чем лучше торговый представитель выполняет последующие действия покупателей, тем более последовательной и предсказуемой становится воронка продаж.

В воронке продаж, ориентированной на покупку, такой как компания B, если покупатель решает не двигаться вперед, срабатывает сигнал тревоги. Менеджеры по продажам немедленно уведомляются о проблеме и могут вмешаться, если еще есть возможность исправить проблему и восстановить эту возможность.

2. Измените восприятие CRM вашими представителями с боли на прибыль.

Работа по определению воронки, ориентированной на клиента, имеет второе преимущество: любой представитель, отрицательно относящийся к дополнительному времени и усилиям, которые требуются для ввода информации в CRM, быстро увидит личные преимущества подхода компании типа B.

Посмотрите на это так: воронка продаж компании A генерирует статистику процесса продаж, которая представляет собой запаздывающие метрики (данные, собранные после завершения процесса), такие как количество звонков, встреч, демонстраций и предложений (или нет). К тому времени, когда эти данные выявят проблему с представителем, менеджеру по продажам будет уже слишком поздно связываться с конкретным случаем и исправлять его. Все, что могут сделать менеджеры, — это побудить представителя «попробовать еще».

Компания B изначально имела CRM-систему, как и компания A, но поняла, что ее использование отделом продаж было плохим. Наказание людей за неиспользование системы не сработало, а индикаторы отставания никому не помогли. Они обнаружили, что воронка продаж, более ориентированная на клиента, — это всего лишь билет к превращению CRM в то, что хотели бы использовать как представители, так и менеджеры. Теперь трейдеры могут более точно описывать, какие возможности есть, а какие нет, и знать, в чем заключаются проблемы. Кроме того, менеджеры по продажам лучше понимают действия клиентов на ранних этапах цикла продаж и могут предоставить торговым представителям более своевременные советы.

3. Переориентируйте своих менеджеров по продажам на возможности коучинга от начала до конца.

В компании А прогнозирование — это процесс отслеживания возможностей, которые наиболее близки к закрытию. Это означает, что менеджеры по продажам, как правило, вовлекаются, когда возможности продаж близки или близки к переговорам / закрытию, часто спасая положение, если есть признаки проблем.

В системе компании B гораздо больший упор делается на то, чтобы менеджеры по продажам обучали представителей на каждом этапе развития клиента, от первого контакта до послепродажного обслуживания. Менеджеры быстрее осознают важность обучения навыкам продаж на ранних этапах, что в первую очередь помогает своим продавцам получать все больше и больше возможностей на пути к успеху.

Проактивное управление путями продаж и прогнозами

Как вы, возможно, заметили, реальная разница между компанией A и компанией B заключается в том, что компания B делает прогнозы продаж реактивными — в конце возможности продажи. Компания B, однако, проявляет инициативу. Они рассматривают свою воронку как способ помочь им стать по-настоящему ориентированными на клиента: на каждом этапе процесса покупки и продажи их представители думают о том, что клиент должен сделать, чтобы совершить покупку.

Более совершенный процесс ведет к лучшему прогнозированию, а не наоборот. Благодаря ориентированной на закупку воронке продаж и раннему (и часто) коучингу менеджеры по продажам и представители гораздо лучше понимают, какие возможности действительно принесут, а какие находятся в зоне риска, и могут быть более уверены в прогнозировании того, какие возможности будут успешно реализованы.

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

5 ключевых проблем, связанных с внедрением CRM5 ключевых проблем, связанных с внедрением CRM

Несмотря на то, что важность управления взаимоотношениями с корпоративными клиентами нельзя недооценивать, внедрение решения CRM временами может быть действительно сложной задачей. Некоторым это может показаться настолько обременительным, что неэффективное управление

Как CRM может помочь вам увеличить продажиКак CRM может помочь вам увеличить продажи

Знаете ли вы, что управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) может повысить эффективность и продуктивность продаж? У вас есть хорошее CRM-решение для ваших отделов продаж и маркетинга? Вы знаете, как успешные

Использование программного обеспечения для розничной торговли для повышения продаж и производительностиИспользование программного обеспечения для розничной торговли для повышения продаж и производительности

Индустрия розничной торговли переживает бум, поскольку покупательная способность огромного среднего класса значительно выросла. Чтобы соответствовать текущему и ожидаемому росту розничной торговли, многие ведущие и малые и средние предприятия розничной торговли