Пора отбросить свое эго и побороться за победу

На начальном этапе трейдеры часто становятся победителями всех сделок. Однако как только компания достигла стадии, когда она нанимает квалифицированных рабочих из конкурирующих кандидатов, для Джека (или Джилл) пора признать, что он больше не может быть самым квалифицированным специалистом для каждой должности. Это может оказаться дорогостоящим уроком, когда речь идет о продаже крупного продукта или контракта с престижной компанией. В этом тематическом исследовании один из основателей на собственном опыте выяснил, что потенциальные клиенты, которые теперь продавали его компанию, использовали формальный жесткий процесс отбора, а не неформальный процесс, который он использовал для привлечения своих первых клиентов.

Это один из серии тематических исследований, в которых освещаются «Ключевые корректирующие вопросы и цитаты» за 20 лет проектов по анализу клиентов B2B. Все имена вымышлены, но ситуации реальны. Тематические исследования показывают, насколько важно узнавать отзывы клиентов B2B, но они не рассказывают вам об этом. Это реальные примеры того, как получение отзывов клиентов и реагирование на них помогли компаниям дольше удерживать клиентов, строить отношения и быстрее находить новые рабочие места.

Пример: не берите с собой биту Nerf ™ в бой на ножах!

Ключевой вопрос: «Они дошли до финальной презентации, но не прошли отбор. Сколько стоила их продажа? «

Корректирующая ставка:

Менеджер: «Я не знаю, кто этот клоун провел финальную презентацию, но он все еще был в ярости. Мы не могли следить за его презентацией. Он не придерживался формата, который мы всем дали. Другие продавцы четко понимали, насколько их продукция соответствует нашим потребностям. Этот парень был сосредоточен на том, что он хотел нам сказать, а не на том, о чем мы просили.

Дилемма моего клиента:

Эта потеря удивила продавца. Что произошло? Когда вы теряете продажи, разумно выяснить, почему. Вы же не хотите повторять одни и те же ошибки. Упомянутый покупателем «Клоун» был основателем продавца. Это был бы престижный доклад, поэтому окончательную презентацию сделал основатель. Он был убежден, что окончательное предложение должен делать только тот, кто действительно знает продукт. Как опытный техник, но несложный продавец, основатель подробно рассказал о функциях. Он хорошо знал особенности продукта, но комитет по отбору кандидатов просто хотел услышать о конкретных преимуществах. Потенциальный заказчик выбрал поставщика, который придерживался формата, четко и убедительно говорил о преимуществах, о которых спрашивает комитет, имел хорошие отзывы и чья цена соответствовала другим предложениям.

Предложение:

Как говорится, «не бери с собой палку Nerf ™ в ножевой бой». Если ваши продажи зависят от победы в процессе конкурентного отбора, наймите продавцов, которые знают, как следовать плану во время официальной презентации продаж, или наймите тренера по презентациям для работы с вашей командой.

Я делю проекты на оценки, расследования, поиски сокровищ и спасательные миссии. Этот проект был расследованием. Вопрос клиента звучал так: «Как мы теряли продажи, когда у нас был лучший продукт?»

Если у вас есть лучший продукт, инвестируйте в лучших продавцов. Не думайте, что потенциальные клиенты знают о вашем продукте или услуге достаточно, чтобы оценить качество. Хорошие продавцы эффективны даже тогда, когда продают обычные товары, а у конкурентов могут быть очень хорошие продавцы. Инвестируйте в людей, которые знают, как накормить ваших потенциальных клиентов хотеть знать и кто может рассказать потенциальным клиентам, кто они необходимость знать, как отделить маркетинговую шумиху от содержания.

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Как удвоить прибыль без увеличения продажКак удвоить прибыль без увеличения продаж

5% раствор. Недавнее исследование налоговых деклараций более чем 1 миллиона компаний показало, что большинство компаний в стране получают прибыль до налогообложения, выраженную в процентах от продаж, в размере 5% или

5 Особенности решения ERP5 Особенности решения ERP

Планирование корпоративных ресурсов, более известное как ERP, представляет собой программный пакет, который легко интегрируется с функциями и операциями вашей компании для предоставления улучшенной и актуальной информации через общие хранилища данных.

Бизнес-возможности MLM возвращаются в переживающую трудности экономикуБизнес-возможности MLM возвращаются в переживающую трудности экономику

Десять лет назад друзья и семья отвергали всех, кто хотел подзаработать на бизнес-возможности MLM. Бизнес MLM, или сетевой маркетинг, получил известность благодаря старым маркетинговым практикам, которые были сосредоточены на обмане