Вредит ли CRM продажам? Ответ может вас удивить

В 1990-е годы, когда дела шли плохо, а корпорации замедлялись или, как они осмеливаются говорить, правые, никто не был застрахован от надзора со стороны руководства и корпоративного топора. При падении продаж управление продажами было легкой задачей. Чтобы выжить в изобретенном «антикризисном управлении», они должны были показать, что у них есть план и / или они делают все возможное для увеличения продаж.

Итак, что сделало управление продажами? Внезапно торговым представителям пришлось заполнять подробные отчеты с микроуправлением, в которых отслеживалось каждое их движение: количество звонков, совершаемых за день, названия компаний и клиентов, с которыми они разговаривали, что обсуждалось, сколько звонков / холодных звонков и т. Д. Это было бесконечно! Данные и время, необходимые для завершения деталей, были нелепыми и часто вымышленными. [made-up].

Кто-то может спросить, кому была полезна эта тяжелая деятельность? Менеджер по продажам; которые, когда владелец корпоративного топора появится у его двери, выживут, потому что он может показать пачки и кучи данных, на которые они надеялись сделать 3 вещи: 1) доказать, что у них есть план и они работают над ним, 2) встать в дополнение к другим менеджерам, которые этого не делают. у них есть аналогичный план, и 3) их план отправит топор под венец другим менеджерам — тем, у кого нет кучи «страховых» данных. Кризисы менеджмент — способ выжить! Оглядываясь назад, можно сказать, что это была ирония в том, что нагрузка на торговых представителей на переднем крае с такой стратегией отчетности на самом деле сокращала продажи — очевидно! Зачем?

Имея более тридцати лет успешных прямых продаж и степень магистра психологии, я могу пролить свет на эмпирический человеческий фактор, который действует как система влияния в рамках требований профессиональных продаж и CRM.

Подумайте о поведенческих характеристиках известных вам бестселлеров. Помимо врожденных навыков межличностного общения и большого количества энергии, что они сделали лучше всего, что сделало их успешными в продажах? Их метод работы заключался в том, чтобы все «упростить». Они были минималистами. Но вопрос в том, научились ли они быть минималистами или научились естественным путем? [psychologically] проводной, чтобы быть минималистичным?

Я нашел ответ на этот вопрос задолго до начала психотерапевтического тренинга. В конце 1970-х я был национальным тренером по продажам и рекрутером в компании из списка Fortune 500. Каждый кандидат должен был пройти тест на способности, чтобы определить, подходят ли они к традиционной психологической форме успеха в продажах. Меня научили отмечать и измерять результаты этих тестов, которые оказались на удивление точными. Дело в том, что идеальные психологические профили есть почти для каждой профессии. Просто посмотрите на профиль этого человека, и я могу сказать: «Он бухгалтер, политик, ученый, и это идеальный профиль личности для успешного продавца». Все результаты — по большей части — как я уже сказал — были на удивление точными и не совпадающими.

В каждом профиле есть определенные черты личности, которые существуют в спектре, который может предсказать соответствующее и адекватное соответствие человека данной дисциплине. Для продаж, высокой энергии, навыков работы с людьми выше среднего, большой потребности в контроле и господстве и высокой мотивации к активизации [get things done] они являются важными ингредиентами «правильного материала».

Но у них есть еще одна сильная черта характера. Тот, где они не такие уж сильные. Деталь!

В психологии мы знаем, что у каждой личности есть свои сильные и слабые стороны. В случае бухгалтеров, врачей и юристов детали четко представлены в их уникальных чертах личности. Но редко у топ-продавцов.

Боковая панель: Одна из проблем для людей с гипертонией с дефицитом внимания [ADHD] это неспособность сосредоточиться на «деталях».

Может быть интересно, что психологические исследования показывают непропорционально большое количество бестселлеров, бизнес-лидеров / предпринимателей. [who often got their start in sales] страдает СДВГ. В моем случае у меня СДВГ и легкая дислексия. Является ли совпадением то, что такие выдающиеся творцы, как Альберт Эйнштейн, Ричард Брэнсон, Джон Ф. Кеннеди, Уилл Смит, Джим Керри, страдают СДВГ? В чем все были хороши, несмотря на свое расстройство? Они минималистичны. Эйнштейн однажды сказал: «Если вы не можете объяснить что-то просто», вы на самом деле этого не знаете. Дело в том, что они могут взять то, что другие в их профессии считают чрезвычайно сложным, и сделать это простым — свести к минимуму детали. Такая же система влияния существует в искусстве и науке профессиональных «успешных» продаж. Однако остается вопрос: делают ли они это потому, что хотят или должны?

Возвращаясь к вопросу о том, чьи потребности поддерживает ваша CRM-программа, вы можете обнаружить, что не продавцы на переднем крае, а « ориентированные на детали » архитекторы жаждут данных или более крупные и более сложные поставщики. [detailed] CRM-решения.

Как постоянный продавец с 1% в компаниях из списка Fortune 500, я могу однозначно подтвердить тот факт, что трачу слишком много времени на продажу напрямую покупателям. [where sales are made] было проведено слишком много и ненужных отчетов. Можно отметить, что компьютеры упростили мониторинг CRM. Логика этого кроется в начале 80-х, когда я продавал копировальные аппараты и сетевые принтеры. Считалось, что количество копировальных аппаратов должно уменьшиться, поскольку компьютерные принтеры уменьшат потребность в копировании. Реальность заключалась в том, что компьютеры производили экспоненциально больше данных, а принтеры производили экспоненциально больше «оригиналов», что увеличивало количество и стоимость копиров.

Резюме:

CRM важен и останется здесь. Это неотъемлемая часть продаж и успеха компании. Нет никаких аргументов в пользу того, что слишком много чего-либо — плохо. Опасность CRM заключается в том, что она часто предназначена для удовлетворения потребностей тех, кто ориентирован на детали, за счет не продавцов … движущей силы любой организации! Так как же узнать, подходит ли вам ваша CRM-программа — не вредит ли она вашим продажам? Тогда посмотрите на свои продажи … спросите продавцов!

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие записи

Как разработать приложение Flutter для начинающих и преимуществаКак разработать приложение Flutter для начинающих и преимущества

Было время, когда компании полагались на традиционные методы, такие как строительные площадки, телефоны и официальные письма для продаж и обслуживания. Никогда больше! Сегодня одни и те же хозяйствующие субъекты используют

Три составляющих системы управления взаимоотношениями с клиентамиТри составляющих системы управления взаимоотношениями с клиентами

Эффективная система управления взаимоотношениями с клиентами должна быть встроена в каждый бизнес и проходить через всю организацию, от генерального директора до администратора. Удержание клиентов и их удовлетворение — это просто

Архитектура тестирования Salesforce для CRMАрхитектура тестирования Salesforce для CRM

Тестирование — очень важная часть любого проекта, поскольку оно помогает отладить ошибки, допущенные во время разработки. Это может привести к правильной реализации и избежать каких-либо проблем при запуске программы. Salesforce